Der Teufelskreis der kaufkräftigen Neukundengewinnung 

Für neue Investitionen, um das Weingut zu modernisieren, neue Technik aufzurüsten und Räumlichkeiten auszubauen, “muss” Geld da sein, da die Kunden selbstredend einen hohen Anspruch an die Qualität ihrer Weine haben. Es besteht ein nicht zu verachtender Handlungsdruck, der automatisch zu Einbußen in der Profitabilität führt, wenn der Flaschenpreis die Investitionsvolumina nicht abfedern kann. Die Umsatzlücke muss geschlossen werden, was nur durch Erhöhung der Verkaufspreise geht. Diese bei Bestandskunden durchzusetzen, wird zu Kundenverlusten führen, die sich kaum ein Weingut leisten kann. Die Lösung wäre die Erschließung von neuen, kaufkräftigeren Kunden, die durch einen hochwertigen Online Auftritt und authentische Inhalte bereits vor der Kontaktaufnahme von der Qualität der angebotenen Weine überzeugt sind.
Um das möglich zu machen, braucht es eine individuelle Content Strategie und eine visuelle Überarbeitung der Online Präsenzen, die die Qualität der Produkte nach außen spiegeln. Damit steigern wir nicht nur die wahrgenommene Expertise und Qualität, sondern langfristig auch die Reichweite und Bekanntheit deines Weinguts, was dir die Neukundengewinnung drastisch vereinfachen wird.

Wenn das Tagesgeschäft dein Wachstum stoppt

Rebschnitt, Heften, Ausdünnen, Weinlese, Pflegen, Neupflanzung. Dazu Filtrieren, Abfüllen, Etikettieren, Bürokratie, Gastronomie, Personalmanagement und der persönliche Kontakt zu den Kunden. Alltag auf dem Weingut.
Der wirklich gute Winzer bleibt jedoch ein Visionär. Ihm gelingt es durch ein gutes Team, das ihm den Rücken freihält, nicht selbst im operativen Alltag zu versinken und sich auf das Wesentliche zu konzentrieren. Doch was gehört zum Wesentlichen? Natürlich, wesentlich und ausschlaggebend ist, die Qualität beizubehalten und zu steigern, ohne Einbußen auf Seiten der Profitabilität. 
Doch all das geht in der Praxis leider nicht auf, wenn der Umsatz einfach nicht ausreicht, um die Visionen Wirklichkeit werden zu lassen. Und wenn einfach keine Zeit da ist, um sich selbst auch noch bei diesem Thema um Lösungen zu kümmern.

Aber es ist nun mal so: Bevor ein potenzieller Kunde überhaupt dazu kommt, den vollen Geschmack deiner Qualität zu erleben, muss er dich und deine Weine ja erstmal finden und sie als ansprechend genug wahrnehmen, um sie auch tatsächlich probieren zu wollen. Und genau das ist das größte Problem der meisten Weinbaubetriebe. Sie verlassen sich darauf, dass es weiterhin reichen wird, sich auf das Empfehlungsgeschäft innerhalb der älteren Bestandskundschaft zu verlassen. Schließlich war es sonst auch nie nötig, aktiv für die eigene Bekanntheit zu sorgen. Aber leider hat sich vieles im Markt verändert, er ist internationaler und leichter zugänglich geworden. Es wird schneller mal der Online Shop im Ausland bemüht, weil der eben gerade gut und schnell gefunden wurde.
Was wäre aber, wenn es gar nicht mehr nötig wäre, nach dem nächsten Online Shop im Ausland zu suchen, weil dein Weingut schon vorher online überzeugt hätte?

Warum ein Wein nicht erst beim Trinken Emotionen wecken sollte

Sind wir mal ehrlich. Durch das riesige Angebot und die Qualitätsstandards heute, produziert aus Kundensicht,  jeder Betrieb qualitativen Wein. Der eine mag mehr Qualitätssiegel vorweisen als der andere. Doch geht es wirklich darum? Ist es wirklich der Wein mit den meisten Qualitätssiegeln, der am häufigsten verkauft wird?

Oder geht es vielleicht gar nicht um die reine Qualität, die darüber entscheidet, was zu welchem Preis gekauft wird? Und ja, das zerreißt das Herz eines jeden Winzers… aber die Antwort ist leider: Nein, es geht tatsächlich nicht nur um deine Qualität. Es geht heute auch darum, dass Kunden sich mit dem Unternehmen identifizieren möchten, mit den Menschen, die den Wein produzieren, mit der Liebe zum Handwerk, mit der Region aus der er kommt und mit der Aufmachung und der Geschichte dahinter.
Es geht also kurz gesagt um eines: Emotionen!
Und Emotionen weckt man am besten mit Storytelling. Diejenigen, die das verstehen und ihren Online Auftritt für sich arbeiten lassen, sind im Moment eindeutig die Gewinner.

Die Mitbewerber, die in deinem Markt dieses “Nice-to-have” und diese “Spielerei”, wie sie von manchen leider noch gesehen wird, schon professionell umsetzen, sind mit größter Wahrscheinlichkeit auch genau die Vorreiter. Zumindest in den Augen deiner potenziellen Kunden! 

Ich sage nur DREISSIGACKER.

Das A und O – Die Wertschätzung

Wie erwähnt ist es nicht nur die Qualität, die Kunden begeistert und dazu bringt, doppelt oder dreifache Discounter Preise zu bezahlen, sondern die Wertschätzung, die sie dir und deiner Arbeit entgegenbringen. Sie haben VERSTANDEN, warum es gerechtfertigt ist, deinen Preis zu zahlen. Doch welche Möglichkeiten gibt es dem Kunden das zu vermitteln? 

Ich bin so frei und streiche die Möglichkeit, einen altmodischen Artikel im Blättle zu platzieren oder einen kurzen Radiospot zu veröffentlichen.

Möglichkeit 1: Offline Face to Face
Die bisher wahrscheinlich erfolgreichste, aber zeitintensivste Art und Weise, deinem Kunden die Wertschätzung zu deinen Produkten näher zu bringen. Im Best Case direkt bei dir auf dem Hof, in deiner Vinothek oder bei der Weinverkostung oder aber im Worst Case auf der Weinmesse, auf der der Kunde überflutet wird mit Angeboten und man sich nur schwer aus dieser Masse abheben kann.

Möglichkeit 2: Online
Die in deinem Markt wohl am wenigsten genutzte Möglichkeit, die jedoch das größte Potential bietet und in den Startlöchern deiner Branche steht: Online gezielt genau die richtigen Neukunden zu erreichen, sie über Events, Produkte oder Abläufe zu informieren und ihnen deine Qualität, deine Besonderheiten, deine Leidenschaft und Vision, die in deinen Weinen steckt, näherzubringen. Und dann sogar bequem von zuhause aus mit ihnen zu interagieren, ist wohl die attraktivere Möglichkeit, vor allem, wenn kaum einer deiner Mitbewerber das bisher professionell für sich nutzt und somit nur darauf wartet, von dir überholt zu werden.

Das einzige Problem, das beide Möglichkeiten gemein haben, ist, dass sie zeitintensiv sind. Zeit, die du in deinem Alltag auf dem Weingut nicht hast, aber brauchst, um eine Strategie auszuarbeiten und konstant und PROFESSIONELL umzusetzen. Und genau da kommen wir ins Spiel.